营销大师 – Pang Tse-Ming

Pang Tse-Ming
Pang Tse-Ming

集团总经理Pang Tse-Ming先生和他在EP Plus集团的团队掌握了营销医药产品的艺术和科学知识,聪明的策略和创新的概念是其中关键。

在马来西亚价值60亿令吉的制药业中,只有少数几家公司专门从事销售和市场营销。由于市面上有数千种处方药和非处方药,因此竞争十分激烈。作为一家本地公司,EP Plus集团已经成功销售了数百万剂的各类产品。公司营业额从2005年的1,000万令吉增长到2009年的2,000万令吉,并且预计在2015年达6,000万令吉。秘诀何在?创办人兼总经理Pang Tse-Ming先生(VCE-16会员)并未透露所有细节,可是他说策略性营销、坚定不移的专注力和大量创新是其中的要素。

EP Plus集团成立于1997年,专门营销来自欧洲和东南亚的医药产品。集团由两家公司组成——专注于医药产品的EP Plus,以及专注于美容医学的Parvus。产品委托方包括法国的益普生(Ipsen)、瑞典的Vitrolife和意大利的阿尔法韦士曼(Alfa Wassermann)。在医药产品方面,公司仅专注于五个医疗领域——神经、糖尿病、呼吸道、肠胃道和女性健康,以在交叉销售中产生协同作用。品牌组合包括增强肺功能的富泌舒(Fluimucil)、改善记忆力的达纳康(Tanakan)和儿童止泻药思密达(Smecta)。EP Plus将产品的仓储和分销业务外包给另一家公司,以专注于销售和市场营销。

“从零到百万(销售额)” 是EP Plus向品牌持有方推介的的营销口号,而且公司的过往业绩证明其销售成就。首先,公司将医药产品在监管部门注册,并取得销售批准,然后制定策略性营销计划、创造需求和开拓利基市场,以打造品牌。Pang Tse-Ming先生说,公司利用“神经营销”策略和独特的客户价值主张,将产品销售给专科医生、全科医生、药剂师和医院。Pang Tse-Ming先生表示,仅仅策略是不足够的,“完美的策略执行,调整公司步伐以实现目标”才是重点。此外,他强调,耐心和灵活性是成功的必要条件:“若你无法看到成果,别改变目标,应该改变你的执行方案及调正策略。”

该公司的市场营销活动涉及大量的创新点子,以及挑战现状。例如:与其采用古板的、显示图表和穿着白色外袍男士的宣传手册,公司选用具有夺目的颜色、设计和信息的“视觉戏剧化”效果介绍产品细节。为了吸引医疗业者,公司设计了充满娱乐和教育性质的“医学寓教于乐”活动,以达到教育和娱乐效果。与其举办严肃的科学讲座和研讨会,公司以表演以及与生活相关的活动为节目增添乐趣。对于医药公司以昂贵礼物和费用全免的旅行收买医生的指控,Pang Tse-Ming先生坚决表示,EP Plus不会通过贿赂的手段获得批准或销售产品。他指出,诚信是公司的核心价值观之一,因此每一名员工都会根据他们所承诺的守则避免腐败行为。

公司发展面临的主要挑战是什么?Pang Tse-Ming先生指是招募和保留人才。他解释:“公司创立初期,我们不能太挑剔。如今,我们不再是中小型企业,也创立了品牌,那就容易多了。我们要吸引具有企业家精神、创新思维并相信公司核心价值观的人。”公司在吉隆坡、新加坡和印尼设有办事处,拥有近100名员工。Pang Tse-Ming先生说,为了保持员工的积极性,EP Plus对员工作出四点“雇主品牌承诺”。除了提供薪酬,公司也致力提高员工的生活价值、提供培训以及有利于学习和成长的工作环境。这些努力带来了成果,使公司在2012年赢得“星报商业卓越奖(SOBA)”的年度最佳雇主奖项。

在伟事达当了十年会员的经验帮助Pang Tse-Ming先生拓展业务,也从伟事达导师Richard Wong身上学习了宝贵的功课。他回忆:“Richard教会我最重要的功课就是别总是全神贯注在发展业务,而是应该专注于公司内部人员身上,因为他们就是服务客户的人。你要是能这么做,客户就会给你带来生意。”此外,Pang Tse-Ming先生说他也成为了更好的领袖,因为他变得更加自信,也更有效率,并且更为注重“工作和生活的平衡”。

同侪压力也发挥了积极作用。他指出,当他刚开始加入时觉得自己很“渺小”,因为许多会员都是大公司或上市公司的总裁。可是,他的伟事达小组会员不断彼此挑战、彼此指导,以改善他们的业务。额外的推动力帮助他迅速地发展自己的公司。

展望未来,拥有自我推动力的Pang Tse-Ming先生期望更上一层楼。他坚信把目标订得高会带来好处,因为这会激励他,并且促进创新思维。他表示:“我虽然没有全部答案,但我喜欢把话说在前头,我相信我会找到答案。”

下一个目标就是在三年内把公司业绩翻倍至1.2亿令吉。在此征途上,他并不孤单,因为他有一个六名主要领导团队与他并肩作战,制定增长策略。Pang Tse-Ming先生期望到了2020年,EP Plus将会成为东南亚最受欢迎和最创新的医药产品营销业者。

伟事达总裁会员的成功故事

Alan Lim – 追求壮大

Andrew TK Lim – 促成双赢交易

Armand Abdullah – 突破成功

Brandon Tay Hoe Lian – 同侪的好处

CC Ngei – 勇于转型

Chan Foo – 专注和远见

Dato Paul Wong – 坚持不懈 ● 成功的起点

Datuk Mohamad Danel Abong – 每月充电一回

Datuk Azlan Abdul Karim – 永续经营●为企业增值

Dr Donald Chen – 更明智及尽心尽意

Dr. Laurence Lim Chee Loy – 思维的转变

Dr. Lee Toong Chow – 从科学家到商人

Heah Kok Soon – 开启业务辅导之门

Hong Khay Chai - 挑战、灌输、接受、启发、巩固

Jason Tham - 学习成功经验 ● 走在世界前头

KC Tan – 从领导到栽培

Kenny Lim Seng Lee – 以第一为目标

Krishnan Vadivelu – 作出明智的决定

Kwong Lok Wah – 建立信任

Lee Siew Mui – 坚持不懈●着重培训●诚信可靠●赢得信任

Leong Keng Mun – 进阶学习

Leanne Ooi Siew Lin – 打造一个绿色IT企业

Lim Chin Ming – 守得云开见月明

Lim Peng Jin – 高成就人士

Low Han Sin – 应对“快乐”问题

Mok Sew Wah – 伟事达的资深老兵

Ng Chong Lam – 更好的上司

Ng Kok Cheong – 积极推动力

Ooi Toon Kit – 超越自我的服务

Pang Tse-Ming – 营销大师

PJ Lim – 面面俱到的总裁

Raymond Gan - 自我增值●强化经营实力

Richard Wong Chin Mun - 大胆无畏的初创企业

Saifulizam Mohd Saleh – 汲取良好的价值

Saw Hai Earn - 世界级的认可

Saw Hai Earn - 为成功分析

Sean Lee – 彻底的解决方案

Simon Soh - 面临真正的挑战

Soon Lay Ean – 女人当自强

Teng Beng Lee – 掌控大局

准备好在全新的层次取得成功吗?

前来探讨为什么我们的会员会那么信赖他们的同侪顾问团,并让他们协助作出关键的决定、面对最大的挑战和探索他们最大的机会。

Open chat